SG Luxury · Đội Aurix · Phiên bản 1.0

Quy trình tiếp nhận nhân viên kinh doanh mới

Vào đúng nhóm, học đúng dự án, báo cáo đúng nhịp và tiếp khách đúng chuẩn. Một lộ trình rõ ràng để nhân viên kinh doanh mới bắt đầu bán hàng với dữ liệu có nguồn.

2nhóm bắt buộc, vào ngay Ngày 1
26nhóm Zalo công ty và dự án
13mục học dự án, 3 tầng
13bước xử lý một khách hàng
SG Luxury
Tổng quan

Lộ trình tiếp nhận

Bốn chặng, mỗi chặng có kết quả đo được. Mốc thời gian là đề xuất, Rob chốt lại khi áp dụng.

Ngày 1
đề xuất
  • Vào nhóm Zalo bắt buộc và nhóm dự án
  • Nhận tài khoản Bitrix
  • Thiết lập hồ sơ và công cụ
  • Gặp quản lý, nhận bộ tài liệu
Có đủ quyền truy cập các kênh
Tuần 1
đề xuất
  • Chọn 1 dự án chủ lực
  • Học quy trình báo cáo và cú pháp đăng ký tiếp khách
  • Bắt đầu học Tầng 1 của dự án chủ lực
Báo cáo đầu tiên đúng mẫu
Tuần 2–3
đề xuất
  • Học đủ 13 mục của dự án chủ lực
  • Học Tầng 1–2 của 2–3 dự án bổ trợ
  • Đào tạo, tham quan dự án, nhà mẫu
  • Đi tiếp khách cùng người kèm cặp
  • Bắt đầu tạo danh sách khách và tìm khách
Ít nhất 1 buổi tiếp khách thực tế
Tuần 4
đề xuất
  • Tự tiếp khách, có người quan sát
  • Kiểm tra kiến thức dự án
  • Đánh giá tổng kết với Trưởng team
Vượt bài kiểm tra, có biên bản đánh giá
Bước 1 · Ngày đầu tiên

Nhóm Zalo cần vào

Hai nhóm đầu là nơi phát thông tin điều hành, khách mới và chỉ đạo. Không vào đủ thì không nhận được thông tin. Đánh dấu vào ô để theo dõi tiến độ của bạn.

Bắt buộc

Vào cả hai nhóm này ngay trong ngày đầu tiên để nhận thông tin từ công ty và team.

0/26 nhóm đã vào

Đường dẫn nhóm Kinh Doanh lấy từ mẫu của SG, các đường dẫn còn lại đọc từ ảnh chụp màn hình. Bấm thử trước khi gửi cho nhân sự mới.

Bước 2 và 3

Thiết lập công cụ và chọn dự án chủ lực

Chuẩn bị sẵn hệ thống trước khi chạy khách. Đừng đợi có khách mới đi tìm tài liệu.

Thiết lập công cụ làm việc

    Chọn sản phẩm chủ lực

    1 dự án chủ lựcHọc thật sâu, đủ 13 mục
    2–3 dự án bổ trợHọc Tầng 1–2 để đủ khả năng tư vấn và chuyển đổi khách

    Học thực tế

    Đào tạoHọp triển khaiTham quan dự ánNhà mẫuSự kiệnĐào tạo chính sáchĐào tạo giỏ hàng

    Bộ tài liệu cá nhân cần có

    Tài liệu giới thiệuSơ đồ tổng thểMặt bằngBảng giáChính sáchTiến độ thanh toánPháp lýHình ảnh / videoCâu hỏi thường gặpBộ xử lý phản đối

    Tìm khách song song với học

    Không cần học xong mới bắt đầu. Tạo nguồn khách ngay, chỉ tư vấn dự án khi đã qua kiểm tra Tầng 1.

    Danh sách khách cá nhânFacebookZaloTikTokNhóm BĐSKhách cũGiới thiệuTiếp thịSự kiệnTrực dự án
    Không có danh sách khách, không có cuộc gọi, không có cuộc hẹn, rất khó có giao dịch.
    Bước 4 · Khung học dự án tổng thể

    Học dự án: 13 mục, 3 tầng

    Học theo thứ tự Tầng 1, Tầng 2, Tầng 3. Chưa thuộc Tầng 1 thì chưa tiếp khách dự án đó. Bấm vào từng mục để xem chi tiết.

    Tầng 1 · Lõi

    Bắt buộc thuộc
    01Giai đoạn bán hàng
    • Danh sách các giai đoạn đã và đang mở bán, thời điểm mở của từng giai đoạn
    • Sản phẩm của giai đoạn: loại hình, diện tích, số lượng, giỏ hàng còn lại
    • Phân hạng sản phẩm: A Sản phẩm dẫn đầu · B Giá trị tốt nhất · C Tầm nhìn đẹp nhất · D Đầu tư tốt nhất · E Sản phẩm dễ tiếp cận · F Sản phẩm đỉnh cao
    • Giá và chính sách bán hàng: giá bán, tiến độ thanh toán, chiết khấu, ưu đãi
    • Điểm bán hàng nổi bật và nhóm khách mục tiêu của giai đoạn
    • Mục tiêu bán hàng của giai đoạn
    • Thẻ dữ liệu: Giỏ hàng, Giá, Chính sách, Khách hàng, Điểm bán hàng nổi bật, cộng thêm Thanh khoản và Đối thủ (chụp lại tại thời điểm mở giai đoạn)
    • So sánh các giai đoạn với nhau trên trục thời gian
    • Phân khu bán song song (ví dụ Blanca City) tính là giai đoạn riêng
    02Tài chính đầu tư
    • Cấu trúc giá và dòng tiền khách phải bỏ ra theo tiến độ
    • Tỷ suất cho thuê tham chiếu và dòng tiền khai thác
    • Chi phí phát sinh: phí quản lý, thuế, phí chuyển nhượng
    • Các kịch bản lợi nhuận và điểm hòa vốn
    03Thẻ bán hàng một trang
    • Tóm tắt dự án trong một trang để dùng khi đang nói chuyện với khách
    • Câu trả lời nhanh cho các phản đối thường gặp
    • Con số và thông điệp cốt lõi cần thuộc lòng

    Tầng 2 · Tra nhanh

    Nắm để trả lời khách ngay
    04Chủ đầu tư
    • Năng lực và lịch sử các dự án đã bàn giao
    • Uy tín tài chính và pháp lý
    • Các dự án khác của chủ đầu tư
    05Vị trí
    • Vị trí, kết nối giao thông, tiện ích xung quanh
    • Quy hoạch hạ tầng liên quan
    • Khoảng cách tới các điểm mốc chính
    06Tổng quan dự án
    • Quy mô, mật độ xây dựng, số lượng sản phẩm
    • Mô hình và định vị dự án
    • Tiến độ xây dựng và bàn giao
    07Điểm mạnh và Sự thật khó nói
    • Các điểm mạnh thật sự, có số liệu
    • Các hạn chế phải nói thẳng với khách
    • Cách nói đúng về từng hạn chế
    08Khách hàng và Ma trận kịch bản
    • Chân dung khách phù hợp và không phù hợp
    • Kịch bản tư vấn theo từng nhóm khách
    • Mục đích mua: để ở, nghỉ dưỡng, đầu tư
    09Vận hành và khai thác
    • Đơn vị vận hành, mô hình khai thác
    • Chính sách cho thuê, chia sẻ lợi nhuận (nếu có)
    • Chi phí vận hành khách phải gánh

    Tầng 3 · Tham chiếu

    Biết chỗ tra
    10Pháp lý và tiến độ
    • Tình trạng pháp lý của dự án
    • Các mốc tiến độ đã đạt và sắp tới
    • Hình thức sở hữu
    11Đối thủ
    • Các dự án cạnh tranh trực tiếp
    • So sánh giá, sản phẩm, chính sách
    • Lợi thế và bất lợi so với đối thủ
    12Rủi ro
    • Rủi ro pháp lý, tiến độ, thị trường, vận hành
    • Mức độ và cách giảm thiểu từng rủi ro
    13Thanh khoản và Thoát vốn
    • Khả năng bán lại, thị trường thứ cấp
    • Các phương án thoát vốn
    • Mức giá và thời gian thoát vốn tham chiếu

    Chuẩn dữ liệu

    Mọi số liệu phải có Nguồn, Ngày cập nhật và Người chịu trách nhiệm, kèm một trạng thái màu.

    Đã xác nhậnDùng được để cam kết với khách
    Đã kiểm chứngDùng được, nên nêu rõ nguồn
    Số liệu thị trườngChỉ dùng để tham khảo
    Chưa kiểm chứngTuyệt đối không dùng để cam kết với khách
    Kỷ luật vận hành

    Chế độ báo cáo và đăng ký tiếp khách

    Loại báo cáoTần suấtNội dungNếu thiếu
    Báo cáo khách mới
    trên Bitrix    		Hằng ngàyTình trạng khách được giao và việc chăm sócKhông nhận khách mới
    Báo cáo khách tuầnThứ Hai và thứ SáuSố khách phát triển · số khách đang chăm · số khách tiềm năngRob chốt hệ quả

    Cú pháp đăng ký tiếp khách

    Trước buổi gặp, nhắn vào nhóm SGL_CHECK IN KHÁCH. Trong buổi gặp, đăng ảnh có đóng dấu thời gian. Sau buổi gặp, cập nhật kết quả lên Bitrix.

    👉 Đăng ký tiếp khách
Dự án:
Thời gian:
Ngày:
Địa điểm:
Tên khách:
4 số điện thoại cuối:
NVKD:
    Bước 6 và 7

    Xử lý một khách hàng

    Mọi khách phải được lưu thông tin và có lịch theo dõi chăm sóc. Không để khách nằm trong Zalo rồi bị quên.

    Có khách mới
    Liên hệ
    Khai thác nhu cầu
    Phân loại khách
    Chọn sản phẩm
    Gửi thông tin
    Theo dõi chăm sóc
    Hẹn gặp / đi dự án
    Chọn căn
    Tư vấn tài chính
    Giữ chỗ
    Chốt giao dịch
    Chăm sóc sau bán

    Không biết thì hỏi

    Không biết sản phẩmHỏi Trưởng nhóm
    Không hiểu chính sáchHỏi ngay
    Không biết chọn cănNhờ hỗ trợ
    Không biết xử lý kháchTrao đổi Trưởng nhóm hoặc Quản lý
    Khách khó, giao dịch quan trọngBáo hỗ trợ sớm
    Không biết không phải vấn đề. Không hỏi rồi tư vấn sai cho khách mới là vấn đề.
    Hoàn tất tiếp nhận

    Kiểm tra cuối kỳ và danh sách việc cần làm

    Tiêu chí kiểm tra là đề xuất, Rob chốt lại khi áp dụng.

    Bài kiểm tra đề xuất

    • Trình bày được Tầng 1 của dự án chủ lực
    • Phân biệt 4 trạng thái dữ liệu và biết khi nào được dùng
    • Điền đúng cú pháp đăng ký tiếp khách, nộp báo cáo đúng hạn
    • Có ít nhất 1 buổi tiếp khách có người quan sát, không vi phạm ranh giới tư vấn

    Việc cần làm của bạn

      Vào nhóm → Thiết lập công cụ → Chọn dự án → Học sản phẩm → Tìm khách → Theo dõi chăm sóc → Đi khách → Chốt giao dịch